Du hast eine Website. Sie sieht gut aus, funktioniert auf dem Smartphone und wird sogar bei Google gefunden. Trotzdem bleibt das Contactformular leer. Keine neuen Anfragen, kaum Anrufe und das Gefühl, dass die Website zwar existiert, aber irgendwie nichts für dein Unternehmen tut.
Das ist frustrierend. Vor allem, wenn du bereits Geld und Zeit in deinen Internetauftritt investiert hast.
Die erste Reaktion ist dann häufig: Wir brauchen mehr Besucher. Vielleicht mehr SEO, vielleicht Google Ads oder gleich ein komplett neues Design. Aber was, wenn das eigentliche Problem gar nicht die Besucherzahl ist?
Eine Website kann technisch hervorragend funktionieren und trotzdem daran scheitern, aus interessierten Besuchern tatsächliche Kunden zu machen.
Ich entwickle Websites für Unternehmen und beschäftige mich dabei nicht nur mit der Gestaltung und Programmierung, sondern auch damit, wie Menschen eine Website verwenden. Denn am Ende interessiert mich eine Frage besonders: Finden Besucher schnell genug heraus, ob dein Angebot zu ihnen passt und wie sie dich erreichen können?
Schauen wir uns sieben mögliche Gründe an, weshalb genau das manchmal nicht funktioniert.
1. Du bekommst Besucher, aber nicht die richtigen
Bevor wir über das Design sprechen, müssen wir etwas anderes klären. Wer besucht deine Website überhaupt? Angenommen, du betreibst eine Tischlerei in Oberösterreich. Auf deiner Website veröffentlichst du einen ausführlichen Artikel darüber, welche Holzarten sich für Gartenmöbel eignen. Dieser Beitrag wird bei Google gut gefunden und bringt regelmäßig Besucher. Das klingt erst einmal erfreulich. Allerdings kommen viele dieser Menschen möglicherweise aus Deutschland oder der Schweiz. Sie suchen Informationen über Holz, möchten aber keine Tischlerei in Oberösterreich beauftragen. Deine Besucherzahlen steigen, deine Anfragen nicht.
Die Website muss deshalb nicht zwangsläufig schlecht sein. Vielleicht erreicht sie einfach Menschen mit einem anderen Interesse.
Was kannst du dagegen tun?
Schau dir in der Google Search Console an, über welche Suchanfragen Besucher deine Website finden. Interessant ist dabei nicht nur die Anzahl der Klicks. Wichtiger sind die Begriffe, über die Menschen kommen. Wer nach „Unterschied Eiche und Buche“ sucht, hat möglicherweise einen Informationsbedarf. Wer dagegen nach „Tischlerei Maßmöbel Kirchdorf“ sucht, könnte bereits eine konkrete Dienstleistung benötigen.
Beide Besuchergruppen sind wertvoll, aber nicht auf dieselbe Weise.
Mehr Traffic ist deshalb nicht automatisch besserer Traffic.
Für lokale Unternehmen lohnt es sich besonders, Leistungen, Standort und Einzugsgebiet verständlich zu beschreiben.
2. Besucher verstehen nicht sofort, was du anbietest
Stell dir vor, du öffnest eine Unternehmenswebsite und liest folgende Überschrift:
„Gemeinsam gestalten wir innovative Lösungen für eine erfolgreiche Zukunft.“
Klingt irgendwie professionell. Aber was macht dieses Unternehmen eigentlich? Verkauft es Software? Bietet es Unternehmensberatung an? Entwickelt es Maschinen? Keine Ahnung. Genau solche Formulierungen sehe ich kritisch. Sie versuchen, besonders hochwertig zu klingen, verraten aber erstaunlich wenig über das tatsächliche Angebot. Dabei sollten Besucher möglichst schnell verstehen, wo sie gelandet sind. Gerade im oberen Bereich einer Website, dem sogenannten Hero, ist das wichtig.
Ein konkretes Beispiel
Statt:
„Ihr Partner für innovative Wohlfühlkonzepte.“
Lieber:
„Individuelle Küchenplanung und Montage in Linz und Umgebung.“
Dazu vielleicht ein kurzer Satz darüber, was den Betrieb auszeichnet, und ein klarer Weg zur Contactaufnahme. Das ist weniger geheimnisvoll. Aber vermutlich wesentlich hilfreicher.
Eine gute Überschrift muss nicht möglichst kreativ sein. Sie muss zuerst verständlich sein. Kreativität darf anschließend gerne dazukommen.
3. Dein Angebot bleibt zu unklar
Nehmen wir an, ein Besucher hat verstanden, dass du die richtige Dienstleistung anbietest. Jetzt möchte er wissen, wie die Zusammenarbeit funktioniert. Was bekommt er konkret? Wie läuft ein Auftrag ab? Welche Leistungen sind enthalten? Und natürlich: Mit welchen Pricing muss er ungefähr rechnen? Wenn deine Website solche Fragen offenlässt, entsteht Unsicherheit. Vielleicht hätte der Besucher durchaus Interesse. Aber bevor er eine Anfrage stellt, möchte er sich zumindest grob orientieren. Nicht jedes Unternehmen kann fixe Preise veröffentlichen. Ein individuell geplanter Hausumbau lässt sich schließlich nicht so kalkulieren wie ein standardisierter Haarschnitt. Trotzdem kannst du einen Preisrahmen nennen, typische Leistungen beschreiben oder erklären, wovon die Pricing abhängen.
Warum ich selbst meine Preise veröffentliche
Bei meinen Website-Paketen findest du Einstiegspreise und den beschriebenen Leistungsumfang. Eine Landing page beginnt beispielsweise bei 1.490 Euro, eine Unternehmenswebsite bei 3.490 Euro. Das bedeutet nicht, dass jedes Projekt exakt diesen Betrag kostet. Individuelle Funktionen oder zusätzliche Anforderungen können den Aufwand verändern. Aber jemand, der eine Website bei mir anfragen möchte, weiß bereits vor unserem ersten Gespräch, in welcher Größenordnung sich das Projekt bewegt.
Das spart beiden Seiten Zeit. Und ich finde es persönlich angenehmer, wenn niemand erst eine Anfrage schreiben muss, nur um eine grundlegende Preisvorstellung zu bekommen.
4. Es fehlen Gründe, dir zu vertrauen
Eine Website kann noch so professionell aussehen. Wenn dahinter kein erkennbares Unternehmen und keine nachvollziehbare Erfahrung stehen, werden manche Besucher zögern. Besonders bei Dienstleistungen ist Vertrauen entscheidend. Schließlich kaufst du nicht einfach ein Produkt, das du sofort ins Regal stellen kannst. Du beauftragst jemanden mit einer Aufgabe, deren Result du möglicherweise erst Wochen später vollständig beurteilen kannst. Deshalb helfen konkrete Informationen über das Unternehmen.
Wer steckt dahinter? Welche Erfahrungen gibt es? Für wen wurde bereits gearbeitet? Wie sieht die Zusammenarbeit aus?
Echte Referenzen statt austauschbarer Behauptungen
Ich finde reale Projektbeispiele wesentlich überzeugender als allgemeine Aussagen über Qualität und Kundenzufriedenheit. Auf meiner Portfolio-Seite zeige ich beispielsweise Websites für die Band EDENBRIDGE, das Thaihaus Som und weitere Kunden. Dabei geht es nicht nur darum, wie die Seiten aussehen.
Ich erkläre auch, welche Aufgaben sie erfüllen und welche Funktionen dafür entwickelt wurden. Das hilft Interessenten einzuschätzen, ob meine Arbeitsweise zu ihrem Projekt passt. Für andere Unternehmen gilt dasselbe.
Ein Handwerksbetrieb kann abgeschlossene Arbeiten zeigen. Eine Praxis kann ihre Arbeitsweise erklären. Ein Restaurant kann echte Aufnahmen der Speisen und Räumlichkeiten verwenden.
Wichtig ist, dass diese Credentials authentisch sind und mit entsprechenden Veröffentlichungsrechten verwendet werden. Erfundene Bewertungen und austauschbare Stockfotos schaffen dagegen kein belastbares Vertrauen.
Zeig möglichst konkret, was du kannst, statt nur zu behaupten, dass du es kannst.
5. Der Weg zur Contactaufnahme ist unnötig kompliziert
Jetzt hat der Besucher dein Angebot verstanden. Er findet es interessant und möchte dich kontaktieren. Eigentlich der ideale Moment. Aber wo ist das Contactformular? Vielleicht ganz unten auf einer anderen Unterseite. Oder hinter einem kleinen Menüpunkteintrag. Oder die Website zeigt fünf unterschiedliche Buttons mit Formulierungen wie „Mehr entdecken“, „Jetzt informieren“ und „Unsere Lösungen erleben“. Nur keiner führt direkt zur gewünschten Handlung. Eine gute Website sollte Besuchern nicht ständig neue Puzzle aufgeben. Wenn jemand eine Beratung anfragen möchte, sollte dieser Weg klar erkennbar sein.
Was ich empfehlen würde
Auf einer Leistungsseite sollte es eine gut sichtbare Möglichkeit geben, den nächsten Schritt zu machen.
Beispielsweise:
„Angebot anfragen“
„Pricingloses Erstgespräch vereinbaren“
„Tisch reservieren“
„Termin anfragen“
Welche Formulierung passt, hängt natürlich vom Angebot ab. Wichtig ist, dass sie beschreibt, was tatsächlich passiert. Wenn ein Button „Termin buchen“ verspricht, sollte er nicht auf einer allgemeinen Contactseite ohne Terminmöglichkeit enden. Auch mehrere Contactwege können sinnvoll sein.
Manche Menschen telefonieren gerne. Andere möchten lieber eine Nachricht schreiben. Aber auch hier gilt: Mehr Möglichkeiten sind nicht automatisch besser, wenn dadurch die Orientierung leidet.
6. Dein Contactformular schreckt Besucher ab
Contactformulare sind ein besonders interessanter Teil einer Website. Denn hier wird aus dem allgemeinen Interesse eine konkrete Handlung. Und ausgerechnet an dieser Stelle machen es manche Websites ihren Besuchern unnötig schwer. Angenommen, du möchtest lediglich nachfragen, was eine Dienstleistung kostet. Dafür sollst du plötzlich deinen vollständigen Namen, die Telefonnummer, deine Firmenadresse, deine Position im Unternehmen und den geplanten Projektbeginn angeben. Vielleicht möchtest du diese Informationen zu diesem Zeitpunkt überhaupt noch nicht teilen.
Dann verlässt du die Seite möglicherweise wieder.
So wenig wie möglich, so viel wie nötig
Für eine gewöhnliche unverbindliche Anfrage reichen häufig eine E-Mail-Adresse und eine Nachricht. Weitere Angaben können freiwillig sein. Bei einer Terminbuchung oder einer konkreten Bestellung sieht das natürlich anders aus. Dort können zusätzliche Informationen erforderlich sein.Ich würde deshalb immer überlegen, welche Daten für den jeweiligen Zweck tatsächlich benötigt werden.
Das ist nicht nur eine Frage der Benutzerfreundlichkeit, sondern auch der Datenminimierung im Sinne der DSGVO. Wichtig sind außerdem verständliche Fehlermeldungen. Wenn ein Formular nicht abgeschickt werden kann, sollte klar erkennbar sein, warum.
„Es ist ein Fehler aufgetreten“ hilft niemandem.
Besser ist ein konkreter Hinweis beim betroffenen Feld, etwa wenn die E-Mail-Adresse ungültig ist. Und nach dem erfolgreichen Versand sollte die Website deutlich bestätigen, dass die Nachricht angekommen ist. Ein Contactformular ist schließlich kein Hindernisparcours.
7. Die Anfrage funktioniert technisch nicht zuverlässig
Dieser Punkt wird erstaunlich leicht übersehen. Was passiert eigentlich, wenn jemand das Formular tatsächlich abschickt? Wird die Nachricht zuverlässig versendet? Kommt sie bei der richtigen E-Mail-Adresse an? Oder landet sie im Spamordner? Ein Formular kann optisch völlig normal aussehen und trotzdem technische Probleme haben. Vielleicht wurde nach einem Plugin-Update eine Funktion beschädigt. Vielleicht stimmt die E-Mail-Konfiguration nicht mehr. Oder ein Sicherheitsmechanismus blockiert legitime Anfragen, ohne dass der Besucher versteht, was passiert ist. Deshalb gehört für mich das tatsächliche Testen des Contactwegs zur Entwicklung einer professionellen Website. Und zwar nicht nur einmal direkt nach der Installation.
Was solltest du testen?
Öffne deine Website am Smartphone und schicke eine echte Testanfrage ab. Prüfe, ob das Formular eine verständliche Bestätigung anzeigt und ob die Nachricht tatsächlich am vorgesehenen Ziel ankommt. Versuche anschließend bewusst, ein Feld falsch auszufüllen.
Kannst du den Fehler problemlos korrigieren? Funktioniert das Formular auch mit der Tastatur? Und was passiert, wenn eine Anfrage aufgrund eines Serverfehlers nicht übertragen werden kann?Im Idealfall geht sie nicht einfach unbemerkt verloren.
Bei WordPress lassen sich dafür passende Versandverfahren, kontrollierte Fehlerbehandlung und gegebenenfalls eine sichere interne Anfrageverwaltung einsetzen. Welche Lösung sinnvoll ist, hängt davon ab, wie sensibel die übermittelten Daten sind. Für eine psychotherapeutische Praxis gelten schließlich andere Anforderungen als für eine allgemeine Anfrage nach Öffnungszeiten.
Eine Contactseite ist erst dann wirklich fertig, wenn die gesamte Übertragung zuverlässig funktioniert.
Woher weißt du, an welcher Stelle Besucher abspringen?
Bis hierhin haben wir über mögliche Ursachen gesprochen. Aber wie findest du heraus, welches Problem tatsächlich auf deiner Website besteht? Ich würde zunächst zwischen drei Dingen unterscheiden: Besucher, die auf deine Website gelangen.
esucher, die sich mit deinem Angebot beschäftigen. Und Besucher, die schließlich eine Anfrage stellen.
Diese Schritte werden im Marketing häufig als Conversion-Funnel bezeichnet. Klingt technisch, beschreibt aber lediglich den Weg vom ersten Interesse bis zur gewünschten Handlung. Mit geeigneten Analysewerkzeugen kann man beispielsweise nachvollziehen, welche Seiten besonders häufig besucht werden und ob bestimmte Aktionen ausgeführt werden.
Google Search Console liefert Informationen über die Sichtbarkeit in der Google-Suche. Sie zeigt allerdings nicht, ob ein Besucher anschließend dein Contactformular erfolgreich abgeschickt hat. Dafür ist eine eigene, datenschutzkonforme Erfassung der entsprechenden Ereignisse erforderlich. Das kann über eine passend konfigurierte Analyselösung oder über andere geeignete betriebliche Auswertungen geschehen.
Wichtig ist, dass die Datenerhebung nachvollziehbar und rechtlich zulässig erfolgt. Ich würde jedenfalls nicht anfangen, möglichst viele Tracker einzubauen, nur um ein einfaches Contactproblem zu untersuchen. Oft liefern bereits ein paar konkrete Tests wichtige Hinweise. Und noch etwas: Wenn deine Website im Monat nur wenige Besucher hat, lassen sich aus einzelnen Anfragen oder ausbleibenden Contacten kaum verlässliche statistische Schlüsse ziehen. Nicht jede Woche ohne Anfrage ist automatisch ein Beweis für ein schlechtes Design.
Mein Schnelltest: Würdest du deine eigene Website verstehen?
Wenn du herausfinden möchtest, ob deine Website unnötige Hürden enthält, probiere Folgendes aus. Öffne sie auf deinem Smartphone, möglichst ohne dich vorher einzuloggen. Stell dir vor, du wärst zum ersten Mal dort und hättest noch nie von deinem Unternehmen gehört.
Dann beantworte fünf Fragen:
- Verstehe ich innerhalb weniger Sekunden, was das Unternehmen anbietet?
- Kann ich erkennen, ob die Leistung für mich und meinen Standort geeignet ist?
- Finde ich nachvollziehbare Informationen, Beispiele oder Referenzen?
- Weiß ich, was ich als Nächstes tun kann?
- Kann ich ohne Schwierigkeiten eine Anfrage stellen?
Wenn dir das leichtfällt, ist das bereits ein gutes Zeichen. Noch interessanter wird der Test, wenn du ihn jemandem zeigst, der dein Unternehmen nicht kennt. Gib dieser Person eine einfache Aufgabe, beispielsweise: „Du möchtest ein Angebot für eine neue Küche einholen. Finde heraus, wie das geht.“ Dann beobachte, ob sie den Weg findet. Ohne Hilfestellung. Das ist kein Ersatz für einen umfassenden Usability-Test, kann aber überraschend aufschlussreich sein.
Brauchst du deshalb gleich eine neue Website?
In vielen Fällen nicht. Und das ist mir wichtig. Wenn deine Website bereits Besucher erreicht, grundsätzlich gut funktioniert und technisch vernünftig aufgebaut ist, wäre ein kompletter Neubau möglicherweise unnötig.
Manchmal reichen gezielte Verbesserungen.
Eine verständlichere Überschrift, eine besser strukturierte Leistungsseite oder ein vereinfachtes Contactformular können bereits sinnvoll sein. Vielleicht fehlen nur Informationen zu Preisen und Process. Oder die Website funktioniert am Desktop ausgezeichnet, hat aber auf kleineren Smartphones ein Problem. Solche Dinge sollte man zuerst untersuchen.
Wenn sich bei der Analyse dagegen grundlegende technische Schwächen zeigen, kann eine größere Überarbeitung oder ein Neubau wirtschaftlicher sein. In meinem Beitrag WordPress selbst pflegen: der Leitfaden für Einsteiger erkläre ich außerdem, welche Inhalte du bei einer bestehenden WordPress-Website selbst bearbeiten kannst.
Nicht jede Verbesserung benötigt schließlich einen Entwickler.
Wie ich an die Optimierung einer Website herangehe
Wenn mich jemand fragt, warum die eigene Website keine Anfragen bringt, würde ich nicht sofort ein neues Design verkaufen. Zunächst möchte ich verstehen, was bisher passiert. Wie finden Menschen die Website? Welche Leistungen sollen beworben werden? Was soll ein Besucher idealerweise tun? Und funktioniert dieser Weg technisch überhaupt?
Erst danach lässt sich entscheiden, welche Veränderungen sinnvoll sind. Bei manchen Projekten liegt die größte Verbesserung im Text. Bei anderen in der Navigation, der mobilen Bedienung oder der technischen Umsetzung. Manchmal fehlen einfach die richtigen Besucher. Und manchmal zeigt sich, dass das Problem gar nicht die Website ist, sondern dass das Angebot oder die Zielgruppe klarer definiert werden muss.
Nicht jedes Marketingproblem lässt sich mit einem neuen Button lösen. Auch wenn ein gut gestalteter Button natürlich selten schadet.
Mein Fazit: Eine schöne Website ist noch kein Vertriebskanal
Ich mag gutes Design. Ich mag aufwendige Animationen, ungewöhnliche Gestaltungsideen und technische Lösungen, die etwas Besonderes ermöglichen. Aber all das hilft wenig, wenn Besucher nicht verstehen, was ein Unternehmen anbietet oder wie sie Contact aufnehmen können.
Eine professionelle Website sollte deshalb nicht nur Aufmerksamkeit erzeugen. Sie sollte Menschen bei ihrer Entscheidung unterstützen. Mit verständlichen Informationen, echten Credentialsn, einer nachvollziehbaren Struktur und einem möglichst unkomplizierten Contactweg. Das bedeutet nicht, dass jeder Besucher sofort zum Kunden werden muss.
Manche Menschen möchten sich erst informieren. Andere vergleichen verschiedene Anbieter oder sind noch gar nicht bereit, eine Entscheidung zu treffen. Das ist völlig normal.
Die Aufgabe einer guten Website besteht nicht darin, jeden Besucher zu einer Anfrage zu drängen. Sondern den richtigen Menschen die Entscheidung möglichst einfach zu machen.
Und genau dort würde ich ansetzen, bevor ich Geld in zusätzliche Werbung oder einen vollständigen Relaunch investiere. Wenn du bereits eine Website hast, die nicht die gewünschten Resultse bringt, können wir uns gemeinsam ansehen, woran das liegen könnte. Manchmal ist die Lösung kleiner, als man denkt. Und manchmal steckt etwas mehr dahinter.
Website und Verbesserungsmöglichkeiten besprechen
Tom der Medienmacher · Webdesign, Entwicklung und digitale Strategie aus Oberösterreich